説得力のある澱粉 馬鈴薯
私の会社で、福岡市南区全域を対象にマンションのチラシを新聞折り込みしてみました。
南区は人口23万6,000人、世帯数10万戸と、小さな県の県庁所在地に相当するくらいのマンモス区です。
分譲マンションの棟数は547棟、総戸数は１万8,000戸あります。
南区全世帯の18％が分譲マンションということになります。
昭和46年以降の資料が入手できましたので、手元のデータベースにインプットして分析してみました。
全棟を築年別、戸数別、住宅地図のページ数別に並べ替えてみるといろいろなことが手に取るようにわかります。
福岡では、地方紙「西日本新聞」が50％近くの圧倒的なシェアを誇っています。
「物件を探す人はほとんど地方紙を読んでいる」という理論からすると、西日本新聞に折り込むというのが絶対といってもいいほどの常識といえます。
ところが、西日本新聞と他の中央紙（朝日、毎日、読売）に分けて、どちらも金曜日ですが1週間の間隔をあけて折り込みをしてみました。
先に中央紙に折り込んだところ、住所、氏名、電話番号がとれた問い合わせが7件ありました。
翌週の西日本新聞の反響は５件と、予想に反して中央紙の方に軍配があがりました。
１３年前に開業したときは、西日本新聞を主にチラシ折り込みをしていましたが、今では全紙に折り込んでいますので、媒体別の統計がとれませんでしたが、こうしてみると必ずしも地方紙優先ともいきません。
南区の媒体別発行部数は次のとおりです。
西日本新聞４万5,000部中央紙（朝日、毎日、読売）３万5,000部Ｂ４版チラシの紙代（インク代含む）約１円、折り込み代３円ですので、１枚あたりの経費は4円、総経費32万円と、今回はまさに大盤振る舞いの感があります。
いわばテストマーケティングということで、合併前には郡部だった地域まで含めてあえて全域にチラシを投入してみました。
問い合わせ客と、当該分譲マンションとの関連を地図上で分析してみました。
一番遠いところで５kｍ、近いところで0.5kｍと、サンプル10件の平均は２kｍになります。
今回のチラシは、「賃貸よりは中古マンション」の版下に裏表全数62物件を掲載しました。
南区は、私の会社の商圏外ですので自社物件は１件もありません。
したがって全数広告を打たせてもらう依頼をして掲載に至った物件ばかりです。
■１％二乗の法則このチラシで12件の問い合わせがあったわけですが､10件の見込客の住所、氏名、電話番号がとれました。
この中から成約になる客がいることを考えると、１件なりともおろそかにはできません。
印刷機を活用して、即効的に実績を上げながら情報誌を送り続け、これから成約に結びつけ、見込客が増えるにつれ、成約率が向上することを考えると、「見込客の囲い込み」がいかに大事であるか明白です。
将来的に見込客は自分の商圏の世帯数の１％以上が理想的で、この見込客商圏の世帯数の１％の見込客となると短期間に増えるものではありません。
チラシを見ての問い合わせの客、来店の客、電話帳を見ての問い合わせの客、紹介された客など色々ありますが、要はこれらの客を確実にとらえることです。
■物件の価値と客の価値は同じ私たちは物件があると、その価値を見てすぐに手数料を想定してしまいます。
例えば、1,000万円の物件……仲介料（片手）３６万円也1,500万円の物件……５１万円2,000万円の場合･…６６万円3,000万円の場合……９６万円といったようにすぐ手数料を考えてしまいます。
一方、問い合わせの客の場合はどうでしょうか？仮に1,500万円のマンションの問い合わせがあった場合、この客の価値を51万円と考える人がどのくらいいることでしょう。
従来の不動産業の考え方では、見込客の住所や氏名を聞いても、その後この客に情報を発信する機能がなかったころから根付いていたのだと思いますが、なんとももったいないことです。
チラシをうち続け、情報誌をただひたすら送り続けることこそ「不動産売買仲介業の要諦」であるといえます。
◆問い合わせの客を「体」で追わないこと問い合わせの客の住所、氏名がキャッチできると、それ行けといわんばかりに客先を訪問する体質が出来上がっている会社もあるようですが、立場を変えてみると、客は逆に営業マンの訪問を極端に恐れているようにも思われます。
したがって、チラシを見て問い合わせがあっても、チラシの物件によほど興味を持っていない限り、先方は住所や氏名を明かそうとしません。
そこで、住所、氏名を聞く場合には、訪問しないことを匂わせることが必要です。
「当社は、賃貸仲介、管理などで忙しいので申し訳ありませんが、お伺いすることができません。
その代わり月刊情報誌を無料で皆様にお送りしています。
当地の売地､売家､売マンションはすべてこの情報誌に掲載しています。
一度目を通してみませんか？」等と、やさしく話しかけて相手の住所、氏名をキャッチします。
このようにして住所､氏名をキャッチしたら、その日の内に「月刊情報誌」を送付します。
毎月毎月送り続けていると、見込客はだんだんと会社に対して親しみを覚えてくるようです。
こうなったらしめたものです。
先方からも情報誌を片手に平気で来店してくれるようになりますし､また、必要に応じて訪問しても相手は気を許してくれますので、接客も楽になります。
■現在の住宅の形態との関係現在の住宅形態と購入希望の相関を調査してみると、「民間賃貸マンション」と「社宅・官舎」の居住者では、住宅購入希望「あり」の人が80％以上を占め、特に「社宅・官舎」居住者では「購入を１年以内と考えている」という回答が11％を占めていることがわかりました。
また、「民間賃貸マンション」居住者でも住宅計画「あり」が69％を占めており、「潜在的な買い替えニーズの高さがうかがえる」といえます。
■プロフィット・ポイントとプロフィット・エリアの確定住宅の形態との関係から「民間賃貸マンション」や「社宅・官舎」居住者(以下賃貸居住者と表現します）が圧倒的な見込客ということになります。
ここで地図を見てみると、「分譲マンション」の周りに、これらの「賃貸居住者」が取り囲むように分布しています。
すでにここにおいて述べてきたように、「分譲マンション」の周りには、あたかも蜜にたかる蟻の群れのように「賃貸居住者」がひしめき合っていることになります。
当然のことながら、中古マンションは分譲マンションからしか、発生しません。
言い換えれば、分譲マンションはプロフィット・ポイント（Profit Point）｢利益を生み出す拠点」といえます。
とすると、自社の商圏内の分譲マンションを全数調べ挙げることは、売買仲介業者にとっては必要不可欠なものになります。
分譲マンションを地図上に全数調べ挙げて、分譲マンションに一連番号をつけて、マンション名、所在地、総戸数、階数、築年月を一覧表にして整理しなければなりません。
上記分譲マンションマップ・団地マップは、主要駅を中心にまとまっているこれを作成した鹿児島市の大手有力会社の資料です。
分譲マンションを赤い)､賃貸マンションを青（鶏）で塗り潰して、あらためて全体を見てみると赤の周りに無数の青が点在しているのがわかるはずです。
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